Wie Sie die üblichen ‚Tretminen‘ bei Verhandlungen mit italienischen Geschäftspartnern vermeiden
Sie haben vielleicht schon an einem Meeting oder an Verhandlungen mit italienischen Geschäftspartnern teilgenommen und festgestellt, dass die italienische Kommunikationsfreude nur schwer mit den deutschen Vorstellungen von Versammlungsdisziplin zu vereinbaren ist.
Sie sind daran gewöhnt, dass man in einer Besprechung die Themen nacheinander abarbeitet. Sie merken aber, dass die Tagesordnung für Italiener eine ähnliche Bedeutung hat wie eine Speisekarte im Restaurant: Man schaut zwar rein, möchte aber immer wissen, was der Chef heute empfiehlt.
Kreativer Umgang mit der Tagesordnung
In der Tat verlaufen die Gespräche in Italien nicht linear – wie in Deutschland – sondern zirkular. Ein starkes assoziatives Denken führt dazu, dass neue Themen behandelt, neue Optionen für die Lösung von Problemen auf den Tisch gebracht werden. Bei der Bearbeitung der Themen ist es üblich, immer wieder vor- und zurückzuspringen. Es ist absolut normal, dass Teilthemen in kleineren Gruppen gleichzeitig diskutiert werden. Wie auch in anderen Situationen (siehe Blog: Mein Italienischer Gesprächspartner antwortet nicht!) zählt in Italien das gesprochene Wort mehr als die Schriftform. Und wie beim Auslegen von Vereinbarungen und Regeln lässt man auch bei der Tagesordnung Flexibilität und Großzügigkeit walten.
Das Klischee vom rechthaberischen Deutschen
Der Versuch durch deutsche Sitzungsleiter die italienische Kommunikationsfreude einzuschränken bestätigt das italienische Klischee von der rechthaberischen, wenig flexiblen und unkreativen deutschen Führungskraft und kann negative Reaktionen hervorrufen.
Ich selbst konnte in jungen Jahren bei Verhandlungen im Rahmen eines wichtigen trilateralen Eisenbahn-Projektes nur mit Mühe und Not einen Eklat verhindern:
Der italienische Partner, ein junger Ingenieur, ergriff häufig das Wort um neue Lösungsansätze vorzutragen und wurde regelmäßig durch den älteren deutschen Sitzungsleiter ‚zum Schweigen gebracht‘ mit der Begründung, seine Äußerungen würden von der Tagesordnung abweichen. Das ganze schaukelte sich dermaßen hoch, dass ich am Ende den „kochenden“ Italiener gerade noch davon abhalten konnte, zu explodieren. Es gelang mir, ihn überzeugen, dass nein, der Vorsitzende sich hier nicht für „den Führer“ hielt, sondern sich nur ganz normal nach den hierzulande üblichen Gepflogenheiten für die Leitung eines Meetings verhielt…
Wie Sie sehen, birgt es Risiken unvorbereitet in eine Verhandlung mit ausländischen – in unserem Fall italienischen – Geschäftspartnern zu gehen.
Damit Ihr Projekt in Italien ein Erfolg wird, brauchen Sie nicht nur Geduld und Flexibilität, sondern auch einen Dolmetscher, der beide Kulturen sehr gut kennt und Ihnen hilft, den bekannten „Tretminen“ in der interkulturellen Kommunikation aus dem Weg zu gehen.
Wenn Sie dazu Fragen haben, rufen Sie mich an! Ich stehe Ihnen gerne für eine unverbindliche Beratung zur Verfügung.
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